#242 [魚導日常] 這堂談判課讓我學到的三件事

談判無所不在
談判必須創造更多價值

昨天去上了一堂談判課
談判課的講師是 趙大維
任職法國著名商學院
談判學研究中心

開場第一個重點
談判無所不在
舉凡殺價談薪
甚至男女朋友吵架
都屬於談判的範疇

開場講師也強調
今天課程的重點在互動討論
將現場24位學員
分成12組捉對廝殺
直接演練實際案例

最後再根據現場12組
最終Final的談判結果
來進行談判技巧講解

當天的主軸是
談定女高音歌唱家的演出合約
甲方為歌劇歌手經紀人
乙方為歌劇院的經理

身為經紀人最重要的
就是儘可能的幫歌手
談到最好的條件
或是最好的薪水

身為歌劇院的經理
出發點則是儘可能的
以最低成本最高價值
替歌劇院老闆簽訂合約

但這一切都是有前提的

開始談判前
經紀人這邊會拿到一份指示
上面載明各種狀況
這就是能掌握的所有訊息

也就是說
我被分到的經紀人組
並不知道劇院經理組
那邊的狀況

也就是所有談判開始前
一定會面臨的
「資訊不對稱」
的前提

以我扮演的經紀人角色
這邊面臨的狀況是
歌手年紀已大
聲音不若以往
同時久未演出 人氣下滑
所以非常想拿下這個角色
甚至願意接受免費演出

其中談判的優勢是
優勢一
年紀已大卻剛好適合
該劇的主角
優勢二
即將出演某個
電視歌劇特別節目
的特別來賓
優勢三
願意接受免費演出

所以仔細分析手上的籌碼
其實經紀人這邊是相對好談的

但是由於我先入為主的觀念
認為經紀人的角色
就是必須以低姿態
去求得演出機會

所以我在談判前
就準備好很多條件
以因應談判破局前
可以讓步加碼的作法

比如說增加電視曝光宣傳機會
甚至是將演出酬勞
捐做公益提升劇院形象
以換取劇院更高的滿座率
保障劇院不虧本

但由於我真的沒有仔細研究
劇院才剛緊急做出換角
換角原因傳言有健康因素
也有跟創意總監不合等傳言

所以從頭到尾
我都沒有想過
今天有可能是
劇院需要主角
多過於
我的歌手需要劇院

畢竟三週後就要公演
能增加一位有經驗的主角
出錯的機率才相對低

所以整個談判過程中
扮演我對手的劇院經理
態度都非常的和善
跟我想像中的氣氛很不同

不是一個下對上求角色的過程
反而比較像是
兩方好好的來談一場合作

甚至對方第一次出價4.4萬
就遠遠高出我的預期
所以 我 竟 然 慌 了
畢竟原本準備了一堆好康
想說若不成就拿出來加碼

所以聽到第一次出價後
我幾乎馬上答應
同時依然拿出來加碼
依然強調
可以增加電視曝光宣傳演出
增高演出聲量
可以提出部分薪酬轉作公益
提升劇院形象

結果對方愣了一下
也幾乎馬上答應
接著詳細確定
接下來合作更細節的部分
就以幾乎是當天所有組別
最高的簽約金額成交

後來我才知道
劇院經理這邊面臨的

是開演前三週
原本的主角罹癌不得不退出
同時新進歌手經驗不足
所以被授權以
不超過4.5萬預算的扣打
完成整個合作

最終整個談判結果
我爭取到了演出機會
同時拿到高於預期的薪酬
劇院經理則是
解決了主角傷退的燃眉之急
同時加碼提升劇院形象
以及宣傳效應

算是一個蠻成功的合作
雙方各取所需

最後講師將每一組Final的合約
直接表列在投影片上
一組一組的分析

有的組別很單純
就只有談定一個數字
有的組別則是按照
不同上座率有不同抽成
有的組別則是像我們一樣
寫得落落長的後續合作

老師再解釋
單純只談出一個數字
是好的嗎
答案見仁見智

但老師強調一個重點
只談出一個金額
會比較像單純的討價還價
但談判最重要的
是雙方都能
在被授權的談判範圍內
完成簽約
同時還能替兩方
創造更多價值

那才是談判的重點

課程結束後
再跟我的對手拿著雙方的資料
仔細的研究
才發現
我們兩方在一開始
都為了能成交
把姿態放得非常低

同時持續計算合作後
還能替對方帶來什麼
額外的經濟效應
或是創造更多的價值
所以才能避開針鋒相對
盡快完成合作

但整場沒有練習到的是
如果我面臨的是
對方第一次開價1萬元
雖然還是在我被授權的範圍內
畢竟我的委託人願意無償演出

但如果是我要把這個一萬元
談到至少原先設定的3.5萬元
那我到底要怎麼談
這點是我不擅長的

不過聽完這堂課
再加上這次的實際演練
其實收穫還是很多

最重要的一句話就是

在談判桌上
你有多少籌碼不是重點
你讓對方以為你有多少籌碼
才是重點中的重點

所以真的上桌前
仔細研讀資料
分析可攻可守的項目
仔細思考雙方的目的
都有助完成談判

畢竟談判內容結果的80%
在上桌前就已經確定了
剩下的20%
就只能靠臨機應變
即時分析戰略現況來解決了

最後總結一下
一場好的談判有三個重點

一 談判的目標是創造更多價值
二 讓對方以爲你有多少籌碼才是重點
三 絕對不要答應對方的第一次出價

一堂很好的課

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