#161 [原木書坊] 企業賺取大利潤的16個忠告

昨天整理Evernote舊文章的時候
看到這篇讀書心得筆記
趕快寫進部落格裡 以免忘記

第一個忠告,你每天做的第一件事就是提升收入,或者是削減成本
企業最基本的使命和目標、目的就是利潤,就是賺錢。財富500強企業、世界首富比爾·蓋茨、華人首富李嘉誠是靠財富的價值來評價的,財富的價值是企業利潤所表達出來的。作為企業家,或者作為管理者,你每天做的第一件事情是不是提升成本,或者削減成本。
利潤從哪裡來呢?利潤=收入-成本。
開源、節流、人的積極性調動起來,人的價值能夠提升,這就是企業家的使命。企業家的使命就是賺錢,就是獲得利潤,所以企業家的使命是以這個利潤為導向的使命。
兩點感受:
第一,企業家最根本的使命是獲得利潤,
管理層開會,從來都是數位化,企業的數位化就是銷售收入、成本、利潤、毛利潤。責任感就是企業家資助社會、道德(公共道德、責任道德)。明確企業家和管理者每天所做的工作使命就是利潤,利潤為導向,而且利潤決定著你的成敗,敗著為寇,成者為王。
第二,你每天把時間花在哪裡,你的價值就體現在哪裡。企業家最重要的就是時間管理,如果把時間花在市場行銷、花在控制成本、花在培養團隊、花在瞭解消費者瞭解競爭對手、瞭解產品研發,所以價值就會在那個地方。所以要把最主要的時間花在銷售或者銷售成本上,而且是第一時間。
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第二個忠告,要增加價值,不要降低價格。
價格和成本沒有關係,價格來自於價值。如果你提價5%,你的利潤就會增加50%。利潤是什麼呢?利潤是100-90的成本,等於10%的利潤。但是如果我們在銷售價格上提升5%,而且能夠讓消費者接受,就可以看出105-90,那就變成了15%,你的利潤就會增長50%。
產品有三重價值:
一是最基本的功能價值,就是產品本身能解決的問題;
二是使用價值,包括購買的方便,包括包裝、款式;
三是真正的核心價值在於附加價值,企業要想獲得更多的利潤,必須增加附加價值,關鍵就是品牌問題。
一個企業要賺錢,毫無疑問功能、使用沒有任何區別,但一定要增加價值,增加利潤的唯一手段就是附加價值。
附加價值歸納起來來自於三個方面,
第一方面:品牌的價值,開始塑造品牌、建立品牌,維持品牌。
第二方面:提升產品和服務的品質、競爭戰略有三條路,第一差異化、第二低成本,第三是集約化。
第三方面:就是創新和研發,創出新的產品,做新的產品出來,滿足新的需求,甚至替換產品出來,他絕對的附加價值,那時候附加價值價格會特別高。假如你做不到附加價值,基本上沒有路可走,只有降價,降到最低的時候,只有死路一條。

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第三個忠告,每降低10%的成本,就能創造100%利潤。
如果銷售額不動,但是這個時候重心放到成本上來,控制成本。怎樣控制成本?如果銷售額是100,把成本從90減到80,一旦降低10%,就創造了百分之百的利潤,100-80就是20,馬上利潤就增加了。成本的控制和成本的管理成為管理者或者企業家最為重要的環節。
企業家要學的兩門科學是持續要學習的,而且是要絕對投入時間和精力的
第一門要學就是市場行銷,
這個專業絕對要學,因為它決定了開源的問題,收入的問題先要解決好。
第二門要學就是財務的管理,
企業家對財務的管理知識非常薄弱。最好的公司、最強的公司的企業家和管理者財務知識水準相當高,而且他們對財務管理手段非常強硬,而且在這個方面一旦有了就很容易帶來利潤。
怎麼來表達控制成本呢?
第一,企業家首先要增加財務知識和意識:
一切知識當你不知道的時候就成為障礙,一切失敗都和無知有關,因為知識你不知道,所以你失敗。隨時隨地提醒自己把每一份成本都當成魔鬼,要麼殺死,如果殺不死,假如這筆錢是非花不可,為了生產力、為了發展、為了售後服務,為了更多地滿足客戶的需求,而且是客戶的需要,那沒有辦法,就把它轉換成投資理念,花這筆錢出去以後,投資回報率是多少?花這筆錢責任者是誰呢?假如這筆錢沒有達到,懲罰的物件是誰呢。你有沒有控制每一分錢的成本,要想方設法降低成本。
第二,要建立流程:
在財務系統上有非常優秀的人,一定要頂尖的財務專業人員,如果你沒有找一位出色的財務總監,你的錢永遠在流淌。要有制度、要有流程、要有方法,要有系統來?明指導每一份利潤。
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第四個忠告,要持續地降低採購成本
因為企業銷售當中,收入減掉成本,一般這個成本叫生產成本、直接成本,直接成本裡面最重要的就是採購成本。
收入減成本,就是是毛利:
一般這個成本叫生產成本、直接成本,直接成本裡面最重要的就是採購成本。這個時候不是利潤,是等於毛利。
毛利減費用,就是稅前淨利潤:
利潤加上交到國家的33%所得稅。所有的一切包括公司的成長壯大,最有生命力的就是利潤,而不是貸款,如果你把錢借來了,那不是公司自己生命力創出來的,而是你通過輸血輸進來了。所以,收入減成本等於毛利,在毛利之前有一項成本叫採購成本,每個企業這個成本都是量比較大的。
怎麼來控制成本呢?
第一,招標比價。在全國範圍甚至全世界範圍來比價,要貨找源頭。
第二,不斷地開發供應商,來優勝劣汰。主要的商品、主要的材料,最少要有五家供應商,每年增加一家。
第三,儘量外包,培養專業廠商。因為外包能使你最大的節省成本,今天的理論叫大拇指理論,你有沒有一招鮮,你有沒有看家本領,把自己做到全國第一。拇指是最厲害的,拇指一個,但是它代替了其他的功能,如果拇指去除了,這四個指頭和它之間就很難達到應該達到的功能。我們現在儘量要和別人合作,今天是合作的時代,另外把自己的核心競爭力塑造到不可替代。
第四,提交單價成本分析。零售連鎖店最害怕的兩個問題,一個是採購人員的連接問題,第二個貨架的偷盜問題。防止客戶偷盜,所以他們非常專業,他們在什麼地方按攝像頭,在什麼地方按竊聽器,在什麼地方跟蹤你。
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第五個忠告,要持續降低費用。
收入減成本是毛利,費用這一塊彈性很大,費用包括差旅、應酬、招待費等等,每天每時每刻都在發生的事情,而且管理費用、銀行貸款利息等等,這些全部費用,有沒有一個制度來控制這些費用,如果沒有,那些錢就是流失,那些錢流失的都是利潤。流失有兩個問題,一個是損失企業家的投資,一個是損失消費者承擔的價值。
四個直接降低費用的辦法:
一、結果導向模式。
這個模式叫逆向思維模式,我考慮任何一件事情在做之前,我首先想到我想得到什麼結果,然後有了結果我想到了這個結果是對的,而且是該做的我再去做。用結果導向模式,你做每一件事情都有結果,比如我到這兒來上課,我要得到什麼結果,或者幫助我提升核心競爭力,我總是想我會得到什麼結果;我今天請客,我得到什麼結果。我用得到的結果來判斷該請還是不該請,我做每一件事情都要想到得到什麼結果。結果導向模式叫逆向思維模式太重要了。
二、逐項控制。
在你的企業裡面,對你的每一個客戶、每一筆業務、每一個員工能夠把他們的成本、利潤逐項控制。逐項控制,摸清家底,每一分錢是怎麼進來的,每一分錢是怎麼流失的,作為企業家這是企業的命脈,這是你最重要的核心。
三、編制預算檢討。
一般頂尖級的公司都會編制預算,現在就制定了,制定完了,每年每月就開始分解。你能不能根據預算,財務總監的每一項費用都要和過去的費用核對,要和上個月比較,要和下個月預算比較,最重要的是要和競爭對手比較。我們可以從上市公司公告裡面拿到他的資料,可以發現為什麼競爭對手利潤這麼高,為什麼勞動力的單價產值這麼高呢?馬上你會想這有問題,說明我們有問題,我們同樣生產一樣東西,為什麼出現這樣的結果,馬上我們會找出原因和目標,然後改進它。
四、設定1位砍價專家與審計專家。
這個專家只對總經理負責,而且他只對全部採購合同,所有的合同簽訂完畢都要經過他審計和簽字。他必須配備資料庫,必須配備秘書,必須把我們公司平常所使用的原材料、平常所採用的主要產品全部都要編到資料庫裡面,而且他是非常堅持原則的人,這樣的專家對我們公司節省一年的錢,他懂你的財務,懂你的業務,他給你節省的成本和你花給他的代價是不能同等的。
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第六個忠告,要精兵強將。
一是簡化組織、精簡人員。組織要扁平化,大量授權到一線員工,讓一線員工敢於償試、敢於做出決定,調動他們的潛能。精簡人員,實行末位淘汰制,必須要讓員工流動起來,全部是績效說話。
二是目標管理、獨立負責。每一項工作和任務都是量化的指標,每一個人都知道下一步做什麼、未來做什麼,現在在那裡、未來會在那裡。
三是加強培訓。美國人力資源協會統計,在一個人身上投資一塊錢培訓,那麼在這個人的未來三年到五年會獲得30到50倍的回報。培訓是30倍的回報率。我們可以在公司培訓,都可以學習,全國各地都可以飛,但是怎麼保證培訓成為回報、成為投資呢?成本就是魔鬼,要麼殺死,要麼投資,投資變成回報。我們要求所有參加培訓的人員,把你的培訓學費、把你所參加的這次所有費用全部加起來,差旅、住宿等等加起來,假如我今天參加這個會議花費一萬塊錢,你聽了八個小時的課程,這個人回到團隊以後,給大家講八小時,如果講不了八小時,只講四小時,把錢按四小時算,你工資等等所有的費用只報銷一半,逼著大家學習目的就是分享。
四是要依據利潤來獎罰員工。公司不是靠銷售量來成功,公司是靠利潤來獲得成功的。在團隊裡面不分先後、不分工齡、不分學歷,企業是利潤為導向的公司,誰對公司貢獻大,他就是榜樣,所有人都為他讓道,他就是我們的楷模;不能製造的利潤的員工就不行,就末位淘汰,叫自動離職。
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第七個忠告,要增加客戶的消費次數,每增加消費次數一次,銷售額就翻一番。
只要我們讓消費者多消費一次,我們利潤就會翻番。要想方設法提供更多的服務和產品,一要創新產品,二要改良老產品,三是開發客戶的新的需求。
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第八個忠告,越針對高利潤產品,賺錢就越多。
你的產品和服務類別不一樣,利潤就會不一樣,企業要把賺錢的比例算出來,把目標、精力、時間集中在最賺錢的產品。過去你的經驗是平均消費,那不行,一個高利潤的公司會把重心加在高利潤的產品上,他會讓他的銷售團隊重視高利潤的服務和高利潤的推銷,這樣利潤就不一樣了,銷售數量就會出現差距。銷售額可能不會發生變化,但是利潤會發生變化。所以,企業是利潤導向。
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第九個忠告,獨特的銷售主張:是賺取大利潤的黃金法則。這個理念在全世界行銷界點亮了行銷的明燈。
獨特的銷售主張有四個最重要的條件:
第一、給客戶帶來好處。
第二、與競爭對手有明顯的差異。把你的產品的特點找出來,區隔你的競爭對手。
第三、你的好處有好的支持點。
第四、能打動客戶購買。不同的產品可以賣不同的市場,因為他們有獨特的銷售主張,這就叫獨特的賣點。同樣的產品要想立足於市場上獲得高利潤,必須要有差異性。
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第十個忠告,20%的客戶帶來80%的利潤。
世界上的經濟規律,甚至宇宙的規律都是20%的事情決定了80%的事情,一個企業20%的員工創造的80%的價值。
這個觀念表明兩點,
第一個觀點企業家要重視二八原則,他們知道什麼是最關鍵的,什麼是最有生產力的,什麼是20%的事情,那就是關鍵環節。而企業的最高環節就是企業家抓住這個環節。
第二個觀點,客戶要分類,第一類叫黃金客戶,第二類客戶叫鐵客戶,第三類是鉛客戶,你要分清什麼是鉑金客戶,所以一定要抓住20%的大客戶,而且怎麼來保證20%的客戶在你的團隊裡面產生最大價值。絕對不要讓大客戶流失。
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第十一個忠告,學習的速度與賺錢的速度成正比。
你學習的速度是和成功的速度成正比的。要營造學習的團隊。學習、參加培訓完畢後必須講兩個問題:
第一、你學到什麼?
第二、你學了以後你有什麼改進?你的工作下一步會怎麼辦?
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第十二個忠告,你要爭做行業第一名,你要和其他行業第一名做生意。
消費者在同類產品中只記得7個,第一名他記得住是40%,第二名是20%,第三名是10%,第四名只記得是5%,越往後越記不住。往往誰是第一名,第一名就可以獲得附加價值,就可以獲得光環效應。很多投資者都是選擇第一名,消費者有“從眾”的心理。如果你在企業裡分割市場,在你的行業先做第一名,在台灣先做第一名,做不了台灣,先做台北的第一名,然後再做台灣第一名,然後做亞洲第一名,再做歐洲第一名,做到全世界第一名,這樣附加價值就出來了。要想方設法和其他行業第一名做生意。
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第十三個忠告,不要坐銷,要行銷。要建立績效導向的銷售團隊:
1、確定盈虧點;
2、不能有固定的好待遇,要讓待遇和業績掛鉤;
3、不要限制收入;
4、制定晨會、夕會、日評估、周評估、月評估;
5、大量電話、大量拜訪,要行銷。開發新客戶是服務老客戶成本5倍。不但要開發新客戶,最重要的是保證老客戶。
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第十四個忠告,要擁有市場,不要擁有工廠。
擁有品牌,擁有客戶;要先感應,後回應;先客戶,後產品。要擁有客戶,所以不要把錢花在工廠上,因為工廠的設備、土地這些都是要折舊的,都是要重新更換的,只有擁有品牌,你就擁有了主導權,你擁有消費者,擁有市場,瞭解消費者的需求,就得天下的市場。製造工廠,幫別人打工,是屬於價值鏈的低端,但是價值鏈的高端一端在研發,一端在市場行銷,這就像微效原理,微效兩頭是最高價值。要先瞭解客戶,不管做任何事情,先瞭解市場,再來回應產品的的研發,滿足消費者的需求。今天的市場首先是關注市場,關注消費者,然後關注需求變化。有了他們的需求以後,再來衍生產品,再來製造我們的後期服務。

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第十五個忠告,好名字是企業成功的一半。
名正言順,名字是最好的,名字首先表達了產品,企業在生產產品當中,因為節省了傳播產品,快速抵達到消費者心目中間。如果能把你的企業的名字和你的賣點相結合起來,
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第十六個忠告,賺大錢比賺小錢容易,賺大錢是靠別人,賺小錢是靠自己。
這是李嘉誠說的。賺錢一定要靠團隊,而且要用最多的團隊、最優秀的人為你服務,你才能賺最多的錢。
世界上三大賺錢模式,
第一種為錢而工作,是為別人打工,全世界98%的人都是打工者,為錢去工作,每天起早貪黑,這種人在全世界不管白皮膚、黑皮膚都沒有賺錢。
第二賺錢是讓人來為你工作,就是組建團隊。
第三種就是用錢為你工作,投資者拿資本來賺錢,世界上最賺錢的企業家用兩個槓桿,一個是人,一個是團隊。
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只能說那時候真的太認真在做讀書心得了

這篇文章整個爆量到6000字
隔了這麼多年再重新看一遍
發現自己創業這六年來
真的有做對了一些事
但是也真的還有很多事沒做好
有時候緩一緩重新盤點一次
自己公司現階段的狀態
以及馬上可用的資源
其實也是非常重要的事情
這時候突然很慶幸昨天整理文章
有重新看到這一篇
就也分享給大家啦
祝大家連假過後的第一個上班的星期一
快樂

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