#161 [原木書坊] 企業賺取大利潤的16個忠告

企業最基本的使命和目標、目的就是利潤，就是賺錢。財富500強企業、世界首富比爾·蓋茨、華人首富李嘉誠是靠財富的價值來評價的，財富的價值是企業利潤所表達出來的。作為企業家，或者作為管理者，你每天做的第一件事情是不是提升成本，或者削減成本。

第二，你每天把時間花在哪裡，你的價值就體現在哪裡。企業家最重要的就是時間管理，如果把時間花在市場行銷、花在控制成本、花在培養團隊、花在瞭解消費者瞭解競爭對手、瞭解產品研發，所以價值就會在那個地方。所以要把最主要的時間花在銷售或者銷售成本上，而且是第一時間。

產品有三重價值：

三是真正的核心價值在於附加價值，企業要想獲得更多的利潤，必須增加附加價值，關鍵就是品牌問題。

一個企業要賺錢，毫無疑問功能、使用沒有任何區別，但一定要增加價值，增加利潤的唯一手段就是附加價值。

附加價值歸納起來來自於三個方面，

第一方面：品牌的價值，開始塑造品牌、建立品牌，維持品牌。

第二方面：提升產品和服務的品質、競爭戰略有三條路，第一差異化、第二低成本，第三是集約化。

第三方面：就是創新和研發，創出新的產品，做新的產品出來，滿足新的需求，甚至替換產品出來，他絕對的附加價值，那時候附加價值價格會特別高。假如你做不到附加價值，基本上沒有路可走，只有降價，降到最低的時候，只有死路一條。

如果銷售額不動，但是這個時候重心放到成本上來，控制成本。怎樣控制成本？如果銷售額是100，把成本從90減到80，一旦降低10%，就創造了百分之百的利潤，100-80就是20，馬上利潤就增加了。成本的控制和成本的管理成為管理者或者企業家最為重要的環節。

企業家要學的兩門科學是持續要學習的，而且是要絕對投入時間和精力的

這個專業絕對要學，因為它決定了開源的問題，收入的問題先要解決好。

企業家對財務的管理知識非常薄弱。最好的公司、最強的公司的企業家和管理者財務知識水準相當高，而且他們對財務管理手段非常強硬，而且在這個方面一旦有了就很容易帶來利潤。

一切知識當你不知道的時候就成為障礙，一切失敗都和無知有關，因為知識你不知道，所以你失敗。隨時隨地提醒自己把每一份成本都當成魔鬼，要麼殺死，如果殺不死，假如這筆錢是非花不可，為了生產力、為了發展、為了售後服務，為了更多地滿足客戶的需求，而且是客戶的需要，那沒有辦法，就把它轉換成投資理念，花這筆錢出去以後，投資回報率是多少？花這筆錢責任者是誰呢？假如這筆錢沒有達到，懲罰的物件是誰呢。你有沒有控制每一分錢的成本，要想方設法降低成本。

在財務系統上有非常優秀的人，一定要頂尖的財務專業人員，如果你沒有找一位出色的財務總監，你的錢永遠在流淌。要有制度、要有流程、要有方法，要有系統來?明指導每一份利潤。

因為企業銷售當中，收入減掉成本，一般這個成本叫生產成本、直接成本，直接成本裡面最重要的就是採購成本。

一般這個成本叫生產成本、直接成本，直接成本裡面最重要的就是採購成本。這個時候不是利潤，是等於毛利。

利潤加上交到國家的33%所得稅。所有的一切包括公司的成長壯大，最有生命力的就是利潤，而不是貸款，如果你把錢借來了，那不是公司自己生命力創出來的，而是你通過輸血輸進來了。所以，收入減成本等於毛利，在毛利之前有一項成本叫採購成本，每個企業這個成本都是量比較大的。

第一，招標比價。在全國範圍甚至全世界範圍來比價，要貨找源頭。

第二，不斷地開發供應商，來優勝劣汰。主要的商品、主要的材料，最少要有五家供應商，每年增加一家。

第三，儘量外包，培養專業廠商。因為外包能使你最大的節省成本，今天的理論叫大拇指理論，你有沒有一招鮮，你有沒有看家本領，把自己做到全國第一。拇指是最厲害的，拇指一個，但是它代替了其他的功能，如果拇指去除了，這四個指頭和它之間就很難達到應該達到的功能。我們現在儘量要和別人合作，今天是合作的時代，另外把自己的核心競爭力塑造到不可替代。

第四，提交單價成本分析。零售連鎖店最害怕的兩個問題，一個是採購人員的連接問題，第二個貨架的偷盜問題。防止客戶偷盜，所以他們非常專業，他們在什麼地方按攝像頭，在什麼地方按竊聽器，在什麼地方跟蹤你。

這個模式叫逆向思維模式，我考慮任何一件事情在做之前，我首先想到我想得到什麼結果，然後有了結果我想到了這個結果是對的，而且是該做的我再去做。用結果導向模式，你做每一件事情都有結果，比如我到這兒來上課，我要得到什麼結果，或者幫助我提升核心競爭力，我總是想我會得到什麼結果；我今天請客，我得到什麼結果。我用得到的結果來判斷該請還是不該請，我做每一件事情都要想到得到什麼結果。結果導向模式叫逆向思維模式太重要了。

在你的企業裡面，對你的每一個客戶、每一筆業務、每一個員工能夠把他們的成本、利潤逐項控制。逐項控制，摸清家底，每一分錢是怎麼進來的，每一分錢是怎麼流失的，作為企業家這是企業的命脈，這是你最重要的核心。

一般頂尖級的公司都會編制預算，現在就制定了，制定完了，每年每月就開始分解。你能不能根據預算，財務總監的每一項費用都要和過去的費用核對，要和上個月比較，要和下個月預算比較，最重要的是要和競爭對手比較。我們可以從上市公司公告裡面拿到他的資料，可以發現為什麼競爭對手利潤這麼高，為什麼勞動力的單價產值這麼高呢？馬上你會想這有問題，說明我們有問題，我們同樣生產一樣東西，為什麼出現這樣的結果，馬上我們會找出原因和目標，然後改進它。

這個專家只對總經理負責，而且他只對全部採購合同，所有的合同簽訂完畢都要經過他審計和簽字。他必須配備資料庫，必須配備秘書，必須把我們公司平常所使用的原材料、平常所採用的主要產品全部都要編到資料庫裡面，而且他是非常堅持原則的人，這樣的專家對我們公司節省一年的錢，他懂你的財務，懂你的業務，他給你節省的成本和你花給他的代價是不能同等的。

一是簡化組織、精簡人員。組織要扁平化，大量授權到一線員工，讓一線員工敢於償試、敢於做出決定，調動他們的潛能。精簡人員，實行末位淘汰制，必須要讓員工流動起來，全部是績效說話。

二是目標管理、獨立負責。每一項工作和任務都是量化的指標，每一個人都知道下一步做什麼、未來做什麼，現在在那裡、未來會在那裡。

三是加強培訓。美國人力資源協會統計，在一個人身上投資一塊錢培訓，那麼在這個人的未來三年到五年會獲得30到50倍的回報。培訓是30倍的回報率。我們可以在公司培訓，都可以學習，全國各地都可以飛，但是怎麼保證培訓成為回報、成為投資呢？成本就是魔鬼，要麼殺死，要麼投資，投資變成回報。我們要求所有參加培訓的人員，把你的培訓學費、把你所參加的這次所有費用全部加起來，差旅、住宿等等加起來，假如我今天參加這個會議花費一萬塊錢，你聽了八個小時的課程，這個人回到團隊以後，給大家講八小時，如果講不了八小時，只講四小時，把錢按四小時算，你工資等等所有的費用只報銷一半，逼著大家學習目的就是分享。

四是要依據利潤來獎罰員工。公司不是靠銷售量來成功，公司是靠利潤來獲得成功的。在團隊裡面不分先後、不分工齡、不分學歷，企業是利潤為導向的公司，誰對公司貢獻大，他就是榜樣，所有人都為他讓道，他就是我們的楷模；不能製造的利潤的員工就不行，就末位淘汰，叫自動離職。

獨特的銷售主張有四個最重要的條件：

第四、能打動客戶購買。不同的產品可以賣不同的市場，因為他們有獨特的銷售主張，這就叫獨特的賣點。同樣的產品要想立足於市場上獲得高利潤，必須要有差異性。

這個觀念表明兩點，

第一個觀點企業家要重視二八原則，他們知道什麼是最關鍵的，什麼是最有生產力的，什麼是20%的事情，那就是關鍵環節。而企業的最高環節就是企業家抓住這個環節。

第二個觀點，客戶要分類，第一類叫黃金客戶，第二類客戶叫鐵客戶，第三類是鉛客戶，你要分清什麼是鉑金客戶，所以一定要抓住20%的大客戶，而且怎麼來保證20%的客戶在你的團隊裡面產生最大價值。絕對不要讓大客戶流失。

1、確定盈虧點；

2、不能有固定的好待遇，要讓待遇和業績掛鉤；

3、不要限制收入；

4、制定晨會、夕會、日評估、周評估、月評估；

5、大量電話、大量拜訪，要行銷。開發新客戶是服務老客戶成本5倍。不但要開發新客戶，最重要的是保證老客戶。

世界上三大賺錢模式，

第一種為錢而工作，是為別人打工，全世界98%的人都是打工者，為錢去工作，每天起早貪黑，這種人在全世界不管白皮膚、黑皮膚都沒有賺錢。

第二賺錢是讓人來為你工作，就是組建團隊。