#179 [魚導日常] 老闆你在找業務員嗎?

整理舊資料的時候 發現了這篇文章

其實我從創業到現在,一直以來業務能力就不是我的強項,但是把產品做出來(以我的產業來說,就是把好看的影片做出來)則是我比較擅長的事,至於談價錢,後續溝通等等,則是相對較弱,所以之前還蠻仰賴其他的合作業務,來幫我推廣以及主動出擊,去開發可能的客源,但是說到底,自己該會的還是得會,就算是初階的技能,也應該有個基本的認識,所以多年前的這篇文章,現在看來,好像真的很有道理,以下附上原文轉貼。

對任何新創公司來說,找到對的銷售人才一直都是最困難的挑戰之一。當你的公司發展到某個階段後,銷售 (sales) 業務勢必增加,而隨著市場的拓展,銷售難度也隨之上升。但最初的創業團隊中沒有銷售專業的人,這時候如果你是創辦人之一,你該怎麼辦?

本文作者,同時也是求職網站  HireArt 共同創辦人 Elli Sharef 提供的解法是:等到對的時間再雇用對的人來負責銷售。以下以 Elli Sharef 第一人稱撰寫。

最能說服我的故事:一個提供軟體服務的新創公司,因為找錯銷售人員而倒閉
原本這家提供軟體服務的新創公司前景看好、產品銷售已步上軌道,好不容易渡過草創階段的創辦人開始尋找業務副總,他找到一位曾讓其他科技公司從 500 萬美元成長到 3 億美元的銷售人才,這位「業務高手」無論從任何角度檢視,應該都比只有科技背景、缺乏銷售經驗的創辦人對銷售更在行。

果不其然,幾個禮拜後,這位新來的業務副總和某家大公司開啟了一筆大買賣的談判,但這份合約要求某些特定工作 (這些特定工作不適用於其他客戶),很快的,整家公司的工程師們都開始進行這些特定工作,這時候你可以猜到故事的結局了 -- 最後那家大公司拒絕了這份合同,浪費了數個月在特定工作上的這家新創公司,因為現金不足以重新讓它們回到原本穩定的成長業務上,於是原本人人看好的公司就倒閉了。

當然,這裡面有許多不確定因素,例如創辦人的錯誤策略、新業務副總的爛談判技巧、運氣不好的現金流量時機等等。但在這個故事裡,我學到最有用的事情是:

仔細思考你雇用第一個業務專員的時機,以及確保你找到對的人。
以下是整理出來的幾項反思:
一、創辦人要在雇用業務人員前,先自己賣賣看
在自己開發出 10 個合約之前,不要雇用業務專員,即使你認為自己對銷售市場不太了解。雖然直接雇用一個業務是很大的誘惑,但這種做法很少成功。業務不會告訴你如何改善已經能夠銷售的產品,他們只會專注於如何將產品更高價賣出。
我的客戶曾說過:我必須先知道如何賣出自己的產品,這樣我才能告訴我的第一個業務員要如何銷售它們;此外,不可能有人能夠用自己不了解的事情去評估他人的專業程度。

二、雇用一個可以滿足當前需求的業務
假如目前你一個月只銷售 500 元的軟體,雇用一個喜歡微幅成長的業務員,不要找一個熱愛大型合約的業務。假如你已經帶了一個業務員上船,確保自己在銷售過程裡有一席之地,已經上船的業務員不能只依靠自己舌燦蓮花而沒有方向。但總之,在雇用銷售業務之前先認清自己的情況。

三、設定對的面試問題
雇用前的面試總需要問一些對的問題,這邊列出幾點我認為重要的問題:
1. 你上一間公司的銷售額度是多少?
2. 你符合這個額度嗎?
3. 這個額度是公司所有業務員一體適用的,還是專門為你所設計的?
4. 如果是前者,你一個人為公司帶來了多少合約?
5. 你比較擅長為合約牽線還是達成交易?
6. 你大部分的交易線從何而來?當你進行一項新的業務時,你傾向於從既有人脈中尋找客戶還是尋求新人脈?
7. 你如何維持你的人脈以及你如何進行客戶關係管理?
同時我也會給候選人一些實際的情境來測試他們,例如:你必須寫出一份想在零售店販賣冷飲的公司的人脈清單時,你會列出哪些名單?

四、在面試中設置額外的環節
首先,在面試時,找幾個對銷售業務有經驗的人設計尖銳的橋段,針對候選人提出。這通常可以求助於你的投資者。Victor Wong,專注於中小型廣告的行銷公司 PaperG 的執行長甚至表示,他對他的投資人提出越來越多的面試協助要求,因為他們通常能夠找出他找不到的受試者特質。
最後,如果你想找到一個對的員工,切記不要操之過急。務必進行所有得必要準備之後再決定雇用他。否則,上面提到的軟體服務公司殷鑑不遠。

(資料來源:pandodaily  ; 圖片來源:robboudon , CC Licensed)

 

所以自己搞清楚自己的產品優劣勢,才能告訴幫你銷售的業務,如何談出最大的合作空間,這才是當務之急。

舊文新看頗有收獲,所以把文章分享給大家

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